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Test Blu-ray Un homme en colère Si le projet d’un remake américain du Convoyeur de Nicolas Boukhrief était dans les tuyaux depuis un moment, on ne s’attendait pas forcément à voir débarquer un film porté par Jason Statham. Un homme en colère est donc une sacrée curiosité... Le box-office de la semaine du 30 juin 2021 Nous n'avons pas été suffisamment optimistes dans nos prévisions de l'effet Fête du cinéma » sur les entrées de la semaine 27, allant du 30 juin au 6 juillet. Trois millions d'entrées à tout casser ? Le box-office de la semaine du 23 juin 2021 En amont de la fête du cinéma, le box-office français reprend des couleurs en cette semaine 26, allant du 23 au 29 juin. Pour la deuxième fois depuis la réouverture des salles à la mi-mai, le cumul hebdomadaire dépasse la barre des deux millions de spectateurs. Le box-office de la semaine du 16 juin 2021 En cette semaine 25, allant du 16 au 22 juin, le box-office français continue sur la bonne voie. On n'est certes pas encore revenu au niveau plus que prometteur – et en fin de compte un peu trompeur – de la semaine de réouverture des salles à la mi-mai. Les sorties du 16 juin 2021 En ce début d'été, le cinéma est plus que jamais de retour. Sans trop risquer de tomber dans l'hyperbole, nous sommes même prêts à parier que le programme des sorties de cette semaine-ci comptera parmi les meilleurs de cette année, certes tronquée ! Car il y en a pour tous les goûts, à profusion, des films français et américains, des documentaires et des films en reprise. Le box-office de la semaine du 19 mai 2021 Le cinéma est de retour ! Après plus de six mois de fermeture pour cause de pandémie du coronavirus, la réouverture des salles obscures en France s'est déroulée comme il se doit pour un pays si cinéphile. C'est-à-dire avec des spectateurs qui se sont rués sur l'offre éclectique de nouveaux films et de reprises du mois d'octobre 2020.

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La solution semble évidente il y a des témoins, l’arme du crime et un alibi qui ne tient pas la route. Un cas désespéré. Un seul juré parmi les 12 doute pourtant de sa culpabilité, il s’agit d’Henry Fonda. Quel commercial n’a pas connu une affaire où il s’est dit c’est perdu d’avance, ça ne sert à rien d’y aller » ? Même si effectivement c’est parfois vrai et qu’il faut écouter les intuitions des commerciaux oui, dirigeants, écoutez davantage les intuitions de vos commerciaux…, il y aussi de nombreuses histoires d’affaires qui semblaient perdues d’avance et que d’habiles commerciaux ont su retourner à leur avantage… Ce film est très intéressant pour de multiples aspects dégagement de leadership, fonctionnement d’un groupe, psychologies humaines, communication de crise, etc. Mais il permet aussi de prendre conscience des éléments clés d'une négociation dans le cadre d’une vente complexe travailler sur les enjeux, gagner ses alliés dans le groupe des décideurs et suivre un plan d'action commercial progressif. Un parallèle avec la vente complexe Dans ce film, la décision finale sera lourde de conséquence car la vie d’un jeune garçon est en jeu. Et si l’on regarde le film sous un angle business, on peut y trouver des similitudes très intéressantes avec une vente complexe en B2B comme celle d’un ERP par exemple plusieurs personnes participent au choix final, le circuit de décision est collaboratif et comporte plusieurs étapes, la décision finale aura des implications majeures, elle sera lourde de conséquence pour l’entreprise et son organisation. Si je continue dans mon idée de parallèle entre le film et une vente complexe, on pourrait imaginer la transposition suivante Henry Fonda est le commercial qui propose la solution Non coupable » tandis que les autres membres du jury seraient le comité chargé du choix de la solution et ils penchent naturellement pour acheter » la solution Coupable ». Henry Fonda est donc un commercial qui intervient dans un contexte de négociation difficile car la vente » semble déjà bouclée pour le concurrent et il pourrait se dire qu’il vaut mieux ne pas perdre son temps et aller se concentrer sur d’autres affaires où il sera mieux positionné… Or qui dit vente complexe dit négociation complexe et il ne faut jamais renoncer trop vite… Le film 12 hommes en colère va ainsi se révéler très riche en enseignements pour les commerciaux… D’abord bien comprendre les enjeux Comme Henry Fonda, la 1ère chose à faire dans le cadre d’une négociation complexe est de bien comprendre les enjeux et d’identifier les objectifs personnels des personnes engagées dans la décision. Ceci afin de travailler sur ses forces liées aux enjeux ainsi que sur les faiblesses de l’argumentaire adverse afin de créer le 1er doute. Henry Fonda commence donc par gagner du temps pour bien apprécier la situation et la dynamique du groupe chargé de la décision un des protagonistes veut hâter la décision, plusieurs se rallient à l’avis de la majorité et ne veulent pas s’individualiser, certains leaders se détachent du groupe et écrasent » les autres, etc. Il en a d’autant plus besoin que dès la 10ème minute du film, un 1er vote à mains levées définit 11 votes coupables il est seul, totalement isolé du groupe, et a donc besoin de trouver son 1er allié en interne très vite. Sa posture est très intéressante à ce moment-là, car il ne va pas parler de la solution qu’il défend, il se justifie d’ailleurs de ne pas vouloir faire changer d’avis les autres mais explique qu’il veut parler des conséquences pour être sûr que la décision soit la bonne afin de ne pas se tromper. Il démarre sa négociation sur les enjeux liés à la décision, exactement comme dans une vente complexe le commercial doit d’abord bien comprendre les enjeux avant même d’annoncer un 1er argument lié à son offre. Puis trouver son 1er allié dans le groupe des décideurs Mais les défenseurs de la solution concurrente s’attachent à l’isoler, ceux du groupe qui se contentent de suivre l’avis général ne s’exprimant pas encore vraiment. Cela laisse le champ libre aux leaders naturels du groupe qui martèlent les arguments clés concluant à la culpabilité du garçon. Au bout de 30 minutes pendant lesquelles il aura cherché à mettre en avant les doutes de l’affaire, Henry Fonda va jouer le tout pour le tout et proposer que les 11 autres jurés votent à bulletin secret. Si les 11 bulletins déclarent l’accusé coupable, il se rangera à l’avis général. On est exactement dans la vision critique que le commercial doit avoir de ses propres affaires s’il est en position d’outsider, il doit identifier rapidement un 1er allié dans le groupe de décideurs et s’il n’y arrive pas, il doit s’arrêter et faire un NO GO. Henry Fonda va trouver un 1er allié à l’issue de ce vote secret, quelqu’un qui doute désormais de l’évidence à choisir la solution coupable ». Il se retrouvera vite isolé et pour revenir au parallèle avec une vente complexe, l’identification du 1er allié est très important car le commercial va devoir concentrer son énergie à le rassurer, l’appuyer, lui fournir tous les éléments qui lui permettront de prendre parti avec confiance en étant convaincu du bien-fondé de la solution. D’autre part, l’attaque virulente d’un des protagonistes lors du 1er vote nous montre aussi la nécessité de ne jamais dénigrer un individu directement dans une négociation, on risque seulement de se faire des ennemis. Et de ramer ensuite pour être écouté. Car la personne attaquée à tort sera la prochaine à se rallier au vote des non coupables. Tout en choisissant le bon moment pour chacune de ses actions commerciales Le contexte de huis-clos est particulièrement approprié pour apprécier pleinement les variations de l’intensité de la négociation. Cela nous montre qu’il y des moments pour tout, exactement comme dans une vente complexe où il y aura des échéances importantes durant desquelles l’intensité autour de la vente sera très forte et puis des retombées vers des moments plus calmes, plus propices à d’autres actions en arrière-plan… Au départ, Henry Fonda se concentre uniquement sur les enjeux de la décision et fait douter des arguments qui penchent en faveur de la solution concurrente. Il va rappeler que les arguments qui ont conduit à ce que la solution concurrente soit évidente n’apportent pas de garantie totale. Il va d’ailleurs banaliser tout de suite un argument clé, l’arme du crime, en montrant que lui aussi a pu se procurer un couteau identique dans une boutique pour 6$. A d’autres moments, il va laisser ses alliés jouer leur rôle de sponsors de la solution et argumenter à sa place. Henry Fonda joue excellemment bien son rôle d’influenceur, il sait être très persuasif dans ses argumentaires et laisse progressivement les autres les compléter. Le film montre aussi l’intérêt des discussions officielles et officieuses, les échanges du commercial en parallèle des séances de discussions officielles sont aussi déterminants pour gagner l’intérêt des autres. Et comme dans une vente complexe, la démonstration preuve, le fameux POC Proof of Concept », n’arrive que tardivement à la 50ème minute, il démontre faits à l’appui qu’un des témoignages en faveur de la solution concurrente ne tient pas debout. Il établit ainsi un tournant dans la décision car il prend le contre-pied d’un argument concurrent et le transforme en argument en sa faveur. S’il avait réalisé cette démonstration POC au début du processus, sans alliés internes, il aurait gâché cet argumentaire qui va peser lourd dans la répartition des voix lors du vote suivant… Chaque commercial doit donc développer son plan d’action dans le cadre d’une vente complexe et définir quels sont les travaux à mener pour chaque étape avec des objectifs précis à atteindre, sans quoi on n’engage pas les travaux de l’étape suivante. Le processus commercial est essentiel à la réussite, vous pouvez lire mon article sur les 3 fondamentaux de la performance commerciale qui en parle justement. Henry Fonda joue un vrai rôle de commercial-consultant dans 12 hommes en colère En exploitant pleinement l’agressivité de sa concurrence et la dimension collaborative du circuit de décision, il réunit les compétences clés des commerciaux B2B de demain la fusion de consultant, du leader et du vendeur. Il a négocié sur les enjeux et amené successivement tous les arguments qui prouvaient que sa solution était la meilleure. Il l’a fait avec une conviction incroyable et surtout, il l’a fait en toute âme et conscience, il savait que sa solution était la meilleure et a gagné ainsi la confiance de quasiment tous les autres jurés. Jusqu’au dernier baroud d’honneur de la partie adverse mais je vous laisse le découvrir. Alors, n’hésitez pas à louer le film ce week-end et à nous faire part de vos commentaires la semaine prochaine pour compléter cette 1ère vision par d’autres regards de commerciaux sur la négociation complexe d’Henry Fonda ;- Et si vous avez apprécié cet article, n’hésitez pas à Liker ou à le partager…} vyL6v8.

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